ベテラン営業マンが教えてくれた人の懐に飛び込む技術

これは私が営業サポートをしていた頃の話です。とある中小企業の社長のところに金融商品を売り込むことになりました。その時同行した中小企業専門(自己申告で経験20年)の大ベテラン営業マンが社長の懐に飛び込む方法を目の前で披露する貴重な場面を目にして、3年以上経った今も目に焼き付いているので、つらつらと書き連ねます。営業成績があがらなくて。。という方には役に立つかもしれません。

で、訪問してその営業マンが金融商品の話や経営状況のヒアリングをすると思いきや、全くしない。ただひたすら新しく発売された大型バイクの話やどこ走ると気持ち良いのか、どういったヘルメットをかぶるのかと言うような話を延々と続ける。

終わった、やっと現状の経営状況の話をすると思いきや、そこの会社の製品についてまた雑談。その会社はゲームセンターのパーツを作成している会社だったのですが、いや最近のUFOキャッチャーは本当に種類が多くて、よく限られたコストで生産されてますね云々。

え?金融商品の話は?このまま出番なく終了?という疑念が強くなりかけたその時、「社長、本日は新しい金融商品も紹介したくてね。今日は専門のやつを連れてきたんでこいつの話を聞いてやってください」と振られて説明。終わって「社長、やりません?」と尋ねると先方の社長はあっさりOK。

あまりにもスムーズな展開に私はとても驚いてしまいました。帰り道にそのベテラン営業マンに聞きましたどうしてあんなにスムーズに行くんですか?と。

「お前さ、それは社長の1番大切にしていることをちゃんと尊重してあげたら向こうもこっちの言ってることを尊重してくれるんだよ。」

「俺わさ。初めての会社に訪問するときはまず周りを確認することにしてるんだ。大体、中小企業の社長は自分のこだわりがオフィスの周りに何かしら見える。この人の場合は、駐車場にでっかいハーレーダビットソンが置いてあったんだ。」

「だからさ。面会時間までの間に必死でバイクについて調べたよ。んで、あいてもこの人とは馬が合うと思ってくれて、後は見ての通りだ」

彼が言うには人にはそれぞれこだわりがあって、必ずよく観察すれば普通の人と違うところがあるので、その点を徹底的に褒めれば信頼を勝ちとることができるんだと豪語していました。

それ以来は私は人とまず初めて会った人の時はその人が普通の人とどういったところがちがうのか考えるようにしています。また同僚についても普段と何か違った行動するようなことがあればそれについて褒めたりすることを心がけています。口下手な私ですが、「シャイだけどこちらの考えを分かってくれる人」とお客さんに信頼(?)されているようです。

ではでは。